Alguém buscaria solução para o que não considera um problema?
Quase 100% das pessoas acreditam que são bem comprometidas com a empresa onde trabalham e o mesmo percentual acredita que existem pessoas descomprometidas com o trabalho.
Em torno de 15% dos executivos que atendemos em processos de executive coaching, na SBDC, acreditam que possuem uma performance melhor do que efetivamente a empresa reconhece. Alguns, no limite de serem demitidos, muitas vezes acreditam que estão fazendo tudo certo.
Essa etapa é chamada de pré-ponderação. Nela o indivíduo não acredita que a sua falta de atitude, habilidade ou o seu comportamento estejam lhe prejudicando e, por isso, não existe a menor motivação para mudar. É comum existir uma idealização do self: “Eu construí minha carreira até aqui, justamente pelas características que tenho” e, sentados em resultados que obtiveram no passado, sustentam comportamentos que não são mais justificáveis, se é que em algum momento o foram. Usam o fato de terem uma carreira bem sucedida como um troféu para justificar a manutenção de comportamentos que prejudicam o seu aprimoramento e evolução.
A etapa da pré-ponderação, independente dos motivos que a justifique, é uma fase em que o especialista comportamental precisa ser astuto e paciente, pois é a etapa da negação, minimização, racionalização, vitimização ou terceirização do problema, e por isso, a abordagem deve evitar a confrontação, pois o cliente muito provavelmente estará refratário. Toda confrontação gerará resistência e toda resistência será no mínimo desnecessária.
A abordagem adequada neste caso deve ser cautelosa e exige uma maior preparação por parte do especialista comportamental, por ser mais complexa. Precisa ser receptiva, com uma aceitação incondicional, ao estilo proposto pela Abordagem Centrada na Pessoa, de Carl Rogers.
No entanto, aceitar não significa concordar. Vejamos: eu aceito que é possível que alguém tenha dificuldade de ser objetivo ao se comunicar, e com isso acabe sendo prolixo, mas não significa que eu concorde que isso é uma competência adequada para alguém que esteja se preparando para o cargo de diretor comercial. Então, se o candidato a diretor comercial está no estágio de pré-ponderação, e argumenta que esta forma de se comunicar não lhe prejudica, ao contrário, é um dos seus pontos fortes, para evitar o confronto e a resistência o profissional pode responder algo como: “compreendo”. No sentido de compreender o nível de consciência que ele tem sobre a sua própria situação e as consequências do seu problema; compreender que ele se encontra na etapa de pré-ponderação; que a negação é uma reação natural desta fase e que isso pode ser trabalhado no tempo certo.
O importante nesse momento é entender que a formação do vínculo e a construção das evidências é que permitirão a ampliação natural e gradativa do nível de conscientização do problema. Acelerar pode causar prejuízos, as vezes irreparáveis, para a relação entre o especialista comportamental e o cliente, para o processo de mudança e para o próprio cliente.
Como disse antropólogo e psicólogo Roberto Crema:
“Um facilitador autêntico é aquele que fornece condições para que uma segunda pele se desenvolva embaixo, até a casca torne-se obsoleta, caindo por si mesma”.
E uma forma de tratar a ferida é entendendo o ciclo de mudança e aceitando o cliente com suas qualidades e defeitos, valorizando genuinamente suas qualidades mais que apontando seus defeitos. Até mesmo porque se ele está em um processo de executive coaching ou algo equivalente, é porque tem mais qualidade do que defeitos.
É desnecessário dizer que o cliente só está discutindo esse assunto no processo de executive coaching porque seu gestor, ou a área de recursos humanos, apontou essa dificuldade como um ponto de desenvolvimento, pois ele mesmo não concorda e não traria o problema para ser tratado. Por isso é importante que o especialista comportamental tenha uma segunda conversa com a fonte da encomenda do trabalho, para ter mais elementos que evidenciam o problema e a sua intensidade. Assim terá uma real dimensão do estágio atual segundo a perspectiva do gestor.
Na etapa da pré-ponderação é o momento do especialista comportamental exercitar a compreensão empática, pois o cliente não está pronto para a mudança e todas as orientações nesse sentido serão perda de tempo, pois não haverá elementos necessários para adesão.
No entanto, é válido sugerir leituras, filmes, trazer informações e sempre que perceber algumas consequências diretas de assuntos relacionados aos temas em pré-ponderação, construir com o cliente as interligações, através de perguntas abertas, para que ele mesmo faça as suas interligações, chegando a conclusões e tendo os seus próprios insights. Ele pode receber mensagem, levantar evidências e chegar as suas próprias conclusões sem que haja necessidade de uma abordagem direta, evitando assim a resistência.
Em resumo, o papel do especialista comportamental nesta etapa é criar vínculos com o cliente e ampliar a consciência sobre as consequências do problema.
